Comment devenir closer en 2025 ?

Devenir closer séduit de plus en plus de professionnels en quête de performances commerciales. Ce métier, axé sur la conclusion des ventes, offre une grande liberté d’action, notamment en freelance. 

Avant de vous lancer, il peut être utile de bien comprendre les rouages, les exigences et les étapes de ce métier. Legalstart vous en dit plus. 

En quoi consiste le métier de closer ?

Le métier de closer consiste à conclure une vente avec un prospect déjà intéressé par une offre. Il intervient à un moment clé : celui où la personne a montré un réel intérêt, sans encore avoir pris de décision définitive. 

Le rôle du closer est d’accompagner ce prospect vers une action concrète, comme :

• la signature d’un contrat ;
• ou l’achat d’un produit ou service. 

Pour cela, il commence par bien comprendre le contexte du client, ses attentes, ses objectifs et les éventuels points de blocage. Il prépare son échange en analysant le parcours du prospect et en maîtrisant tous les détails de l’offre.  

L’échange a pour but :

• de clarifier les bénéfices de l’offre ;
• de lever les dernières objections ;
• et d’orienter la décision.  

Une fois l’accord trouvé, il s’assure que toutes les conditions sont bien comprises et validées par le client. Dans certains cas, il reste en contact avec celui-ci pour faciliter la mise en place du service ou accompagner la suite de la relation.

Quelle différence entre un closer et un commercial ?

Le commercial et le closer agissent tous les deux dans le cadre d’un processus de vente, mais leur rôle, leur position dans le parcours client et leur manière d’intervenir sont très différents.

Le commercial prend en charge l’ensemble du cycle de vente, depuis la prospection jusqu’à la signature. Il :

• identifie les clients potentiels ;
• organise les premiers contacts ;
• présente l’offre ;
• et construit progressivement la relation commerciale.

Son champ d’action est large et couvre aussi bien la recherche de leads que le suivi de la relation après la vente.

Le closer, lui, intervient uniquement en bout de chaîne. Il n’est pas chargé de trouver des clients, mais de transformer un prospect déjà engagé en client. Il s’appuie sur le travail effectué en amont : webinaire, appel découverte, tunnel de vente, prise de rendez-vous… L’objectif n’est pas d’exposer l’ensemble de l’offre à froid, mais d’aider la personne à prendre une décision, à un moment où l’intérêt est déjà présent. Cette posture change totalement la dynamique de l’échange.

Qui peut devenir closer ?

Les qualités pour devenir closer

Voici les principales qualités attendues dans ce métier :

• l’écoute active ;
• la capacité d’adaptation ;
• la résilience ;
• l’aisance relationnelle ;
• l’organisation ;
• la gestion du stress ;
• et l’esprit d’analyse.

Écoute active

Cette qualité est au cœur de la posture du closer. Elle consiste à se concentrer pleinement sur ce que dit le prospect, sans interrompre ni anticiper ses réponses. L’écoute permet de repérer :

• les véritables besoins ;
• les doutes non exprimés ;
• ou encore les objections sous-jacentes.

Grâce à cette attention portée aux mots, mais aussi au ton, aux hésitations ou aux non-dits, le closer peut répondre de manière ciblée et pertinente.

Capacité d’adaptation

Chaque prospect est différent : ton, rythme, niveau d’information, personnalité. Adapter son discours, son approche, ses exemples en fonction de l’interlocuteur permet de créer un échange fluide et naturel. 

Cette souplesse évite les scripts figés et favorise une conversation plus humaine, plus impactante.

Résilience

Le closing implique d’être régulièrement confronté à des refus ou à des rendez-vous qui n’aboutissent pas. Savoir garder son énergie, rebondir après un échange difficile, rester concentré sur ses objectifs malgré les imprévus fait toute la différence.

La résilience permet de maintenir une posture constructive sans se laisser décourager.

Aisance relationnelle

Un bon closer met rapidement son interlocuteur à l’aise. Il ou elle sait instaurer un climat de confiance dès les premières minutes de l’échange. 

Cette capacité à créer du lien facilite la transparence du prospect et augmente les chances d’avoir un dialogue authentique, essentiel pour avancer vers une décision.

Organisation

Même si le closing repose avant tout sur la relation, une bonne organisation reste indispensable. Gérer plusieurs rendez-vous, préparer ses appels, suivre ses prospects, noter les informations clés : autant d’éléments qui exigent méthode et rigueur. 

Une organisation fluide permet aussi de se présenter sereinement à chaque appel.

Gestion du stress

Le closer agit souvent sur des temps courts, avec une pression liée aux résultats. Il peut arriver qu’un échange décisif se joue en une vingtaine de minutes. 

Garder son calme, même lorsque le prospect hésite ou que l’enjeu est élevé, permet de rester clair et posé dans son discours.

Esprit d’analyse

Au-delà de l’échange lui-même, le closer observe, décortique et tire des enseignements de chaque conversation. 

Identifier ce qui a fonctionné, ce qui peut être amélioré, repérer les objections récurrentes ou les signaux d’achat permet d’ajuster sa posture au fil du temps et de progresser dans sa pratique.

La formation pour devenir closer

Il n’existe pas un cursus unique pour devenir closer, mais plutôt un ensemble d’options qui permettent d’acquérir les bases :

• de la vente ;
• de la négociation ;
• et du suivi client. 

Les parcours de formation de closer possibles sont :

• le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC) ;
• le BTS Management Commercial Opérationnel (MCO) ;
• le BUT Techniques de Commercialisation ;
• les licences professionnelles ou des masters en marketing et vente, etc. 

Quel statut juridique choisir pour devenir closer freelance ?

Pour exercer en tant que closer freelance, plusieurs statuts juridiques sont possibles :

• la micro-entreprise ;
• l’EURL (Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité Limitée) ;
• ou la SASU (Société par Actions Simplifiée Unipersonnelle).

Micro-entreprise

Ce statut séduit par sa simplicité administrative et comptable. Il est accessible à toute personne physique exerçant une activité en nom propre, y compris dans les services commerciaux comme le closing. Le régime micro est ouvert tant que le chiffre d’affaires annuel ne dépasse pas 77.700 € (plafond en vigueur pour les prestations de services BNC/BIC). 

Le régime social est celui des travailleurs indépendants, avec des cotisations calculées en pourcentage du chiffre d’affaires encaissé (environ 22 %). Aucun chiffre d’affaires = aucune cotisation. 

Sur le plan fiscal, l’imposition peut s’effectuer :

• soit via le régime classique avec abattement forfaitaire ;
• soit via le prélèvement libératoire de l’impôt sur le revenu (si le revenu fiscal du foyer reste sous certains seuils).  

EURL (Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité Limitée)

L’EURL est une forme de SARL à associé unique. Elle permet de créer une société avec une responsabilité limitée aux apports, tout en exerçant seul. Le capital social est libre (1 € minimum), ce qui permet de démarrer avec peu de moyens. 

Le dirigeant associé unique est affilié au régime des travailleurs non-salariés (TNS), avec des cotisations sociales proportionnelles à la rémunération perçue. Le taux de cotisations est plus faible que dans une structure assimilée salariée, mais la couverture sociale est moins étendue. 

Sur le plan fiscal, l’EURL relève par défaut de l’impôt sur le revenu, mais peut opter pour l’impôt sur les sociétés (IS) si cela s’avère plus avantageux. Ce choix permet de dissocier les revenus de l’entreprise de ceux du dirigeant. Il est possible de se verser une rémunération ou des dividendes selon les résultats 

SASU (Société par Actions Simplifiée Unipersonnelle)

La SASU est souvent choisie pour sa souplesse de fonctionnement. Elle permet d’exercer seul tout en conservant la possibilité d’intégrer facilement de nouveaux associés si besoin. Le capital de départ est librement fixé (à partir de 1 €). 

Le président d’une SASU est affilié au régime général de la Sécurité sociale en tant qu’assimilé salarié, ce qui garantit une couverture plus étendue qu’en TNS. En revanche, le coût social est plus élevé (environ 60 % de charges sur la rémunération nette). 

Au niveau fiscal, la SASU est soumise par défaut à l’impôt sur les sociétés. Il est possible d’opter pour l’impôt sur le revenu temporairement (dans certaines conditions et sur 5 ans maximum). Ce montage peut être avantageux si l’activité génère peu de bénéfices au début. 

La SASU permet :

• de facturer sans plafond ;
• de déduire toutes les charges liées à l’activité ;
• et de renforcer l’image professionnelle de l’entreprise. 

Tableau comparatif des statuts possibles pour devenir closer 

Quelles étapes suivre pour devenir closer à son compte ?

Pour devenir closer ou setter à son compte, certaines étapes permettent de structurer et de sécuriser le lancement de son activité :

1. définir sa niche et son positionnement ;
2. clarifier sa promesse et sa valeur ajoutée ;
3. faire les formalités administratives ;
4. mettre en place ses outils ;
5. démarrer la prospection ;
6. et assurer le suivi et la fidélisation.

1. Définir sa niche et son positionnement

Avant de démarrer, il peut être judicieux d’identifier un secteur spécifique dans lequel proposer ses services :

• formations en ligne ;
• coaching ;
• immobilier ;
• services B2B ;
• infoprenariat, etc. 

Certains domaines font appel régulièrement à des closers, notamment pour des offres à forte valeur ajoutée. Cette spécialisation permet de mieux comprendre les besoins des prospects, d’affiner ses arguments et d’être plus pertinent dans sa communication.

2. Clarifier sa promesse et sa valeur ajoutée

Une fois le secteur choisi, il est utile de formuler une proposition de valeur claire : en quoi vos services de closing vont-ils améliorer les résultats commerciaux de vos futurs clients ? Qu’apportez-vous concrètement à une équipe de vente ou à un entrepreneur solo ? 

Cette étape permet d’adopter une posture professionnelle cohérente et de préparer les bases de votre prospection.

3. Faire les formalités administratives

Le choix du statut juridique influence directement la création de l’entreprise. Les options varient selon le chiffre d’affaires envisagé, les besoins de protection sociale et le mode de gestion souhaité.

Micro-entreprise

Cette option permet de démarrer avec un minimum de démarches. L’immatriculation se fait en ligne sur le site du guichet unique de l’INPI. Il faut choisir le code APE correspondant (souvent 7022Z – conseil pour les affaires). 

Une fois enregistré, l’entrepreneur bénéficie d’un SIRET et peut commencer à facturer.

EURL ou SASU

Créer une société implique davantage de formalités :

• la rédaction des statuts ;
• le dépôt du capital social ;
• la publication d’une annonce légale ;
• et l’immatriculation au registre du commerce. 

Ces formes permettent une meilleure distinction entre les biens personnels et professionnels, et une image plus établie auprès des clients.  

4. Mettre en place ses outils

Pour exercer en tant que closer freelance, certains outils facilitent l’activité au quotidien :

• un logiciel de visioconférence ;
• un CRM pour suivre ses prospects ;
• une solution de facturation ;
• un agenda partagé ;
• une boîte mail professionnelle ;
• un profil LinkedIn optimisé, etc. 

Ces éléments contribuent à renforcer la crédibilité et à améliorer l’organisation.

5. Démarrer la prospection

Une fois l’activité officiellement lancée, il est fréquent d’amorcer sa recherche de clients via :

• le réseau personnel ;
• les plateformes de freelances ;
• ou encore les réseaux professionnels. 

Créer du contenu, interagir avec des entrepreneurs et proposer des appels découverte sont des pratiques efficaces pour obtenir ses premières missions.

6. Assurer le suivi et la fidélisation

Après chaque mission, garder le contact avec ses clients peut permettre de générer de nouvelles opportunités. 

Un suivi soigné renforce la confiance, améliore la réputation et ouvre la voie à des collaborations régulières ou à des recommandations.

FAQ

Quel est le salaire d’un closer ?

Un closer salarié gagne en moyenne entre 2.000 € et 6.000 € par mois, avec des commissions variables pouvant s’ajouter à sa rémunération fixe. En freelance, les revenus peuvent aller de 500 € à plus de 10.000 € par mois, selon les performances commerciales et les conditions du contrat.

Comment débuter en closing ?

La plupart des closers commencent par se former aux techniques de vente, parfois via des formations en ligne spécialisées. Il est courant de se faire la main sur des missions en freelance, en démarchant ses premiers clients dans un secteur ciblé.

Comment est rémunéré un closer ?

La rémunération repose souvent sur un système de commissions, calculées en pourcentage du chiffre d’affaires généré. Certains closers négocient aussi un fixe mensuel, notamment lorsqu’ils s’engagent sur des missions régulières ou à long terme.

Principales sources législatives et réglementaires :

• article 50-0 - Code général des impôts ;
• article L223-9 - Code de commerce.