29 janvier 2021

Pourquoi et comment faire un contrat de distribution exclusive?
Temps de lecture : 5 min

Marion Etienne
Double Master en Droits Français et Anglais, University of Exeter & Université de Rennes 1. Sous la direction de Pierre Aïdan, docteur en droit et diplômé de Harvard.

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En France, il existe de nombreux types de contrats commerciaux : contrat de distribution, contrat de franchise, contrat de concession, contrat-cadre, etc.  

Si vous et l’un de vos partenaires commerciaux souhaitez mettre en place un contrat de distribution exclusive, alors cet article est fait pour vous. Définition, avantages, inconvénients : on fait le point sur ce contrat particulier et l’impact de ses effets juridiques pour le fournisseur et le distributeur. 

contrat distribution exclusive

Le contrat de distribution exclusive: c’est quoi?

Le contrat de distribution exclusive est un contrat par lequel un fournisseur donne le droit à un seul distributeur, à l’exclusion des autres, de revendre ses produits sur un territoire déterminé. En contrepartie, le distributeur s’engage à ne vendre les produits que sur le territoire défini.

Bon à savoir: communément, on parle aussi de contrat de distribution commerciale exclusive, d’accord de distribution exclusive, de contrat de fourniture exclusive, ou encore de contrat d’exclusivité

On oppose au contrat de distribution exclusive, le contrat de distribution sélective par lequel un fournisseur donne le droit à un distributeur sélectionné en fonction de critères prédéfinis, de vendre ses produits. Pour en savoir plus, pensez à consulter notre fiche sur les contrats de distribution

Contrat de distribution exclusive: quels avantages et inconvénients?

Que vous soyez fournisseur ou distributeur, il est essentiel de connaître les avantages et inconvénients du contrat de distribution exclusive avant d’en devenir signataire. 

Pour le distributeur

L’avantage de ce genre de contrat est que le distributeur bénéficie du monopole de la distribution des produits concernés. C’est un véritable atout concurrentiel puisque le fournisseur s’engage à ne vendre ses produits qu’à lui sur une zone géographique déterminée. Il pourra non seulement avoir de la visibilité sur son stocks de marchandises mais aussi bénéficier de l’image de marque du fournisseur, accroissant ainsi sa clientèle. 

A l’inverse, l'inconvénient du contrat de distribution exclusive est que le distributeur ne peut s’approvisionner que chez un seul fournisseur et voit sa zone de vente strictement limitée. Par ailleurs, dans ce genre de contrat, il existe souvent une obligation pour le distributeur de vendre un minimum de stocks : ce sont les clauses de quota. Cela signifie que s’il ne l’a pas écoulé, il peut être contraint de racheter le stock au fournisseur.

Pour le fournisseur

Du côté du fournisseur, le contrat de distribution exclusive lui permet d’assurer plus efficacement la distribution de ses produits. En ayant un secteur géographique exploité de manière exclusive, il peut prévoir une quantité exacte de produits à écouler et ainsi mieux organiser sa production.

D’un autre côté, le fournisseur pâtit d’une forte dépendance vis-à-vis du distributeur sur le territoire concerné. Il lui est impossible de distribuer ses produits sur la zone géographique donnée, que ce soit lui-même ou par le biais d’autres distributeurs. 

Contrat de distribution exclusive: exemple 

L'exemple de contrat de distribution exclusive le plus probant est celui de la concession automobile. D’un côté, il y a la marque de voiture (le fournisseur) et de l’autre il y a le concessionnaire (le distributeur). Devenir concessionnaire automobile c’est s’associer à une marque et bénéficier d’une exclusivité sur la vente de produits de la marque dans votre zone géographique.

Comment rédiger un contrat de distribution exclusive ? 

Il n’est pas évident de rédiger un contrat de distribution exclusive. Il faut notamment y faire figurer: 

  • L'identité des parties en mentionnant les informations essentielles: nom, forme sociale, capital social, siège social, etc.
  • L’objet du contrat en décrivant la mission principale du distributeur; 
  • La durée du contrat;
  • Les obligations des parties (communication des CGV par le fournisseur par exemple) ;
  • L’éventuelle rémunération du distributeur; 
  • Les sanctions financières en cas de délais de paiements ou pénalités de retard;  
  • Les modalités de règlement des litiges
  • Les causes de résiliation du contrat

Il n’existe pas vraiment de modèle de contrat de distribution exclusive puisque chaque relation fournisseur/distributeur est différente. Autrement, il est possible de faire appel aux services des plateformes juridiques en ligne qui peuvent vous mettre en relation avec un avocat spécialisé. 

Mise à jour: 29/01/2021

Rédaction : Marion Etienne, Double Master en Droits Français et Anglais, University of Exeter & Université de Rennes 1. Sous la direction de Pierre Aïdan, docteur en droit et diplômé de Harvard. 

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