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    RĂ©diger un contrat de distribution

    Contrats de distribution

    Relations commerciales
    V B

    Victoria Boukris

    DiplĂ´mĂ©e de l’UniversitĂ© Paris V Descartes. 


    Sous la direction de Pierre Aïdan, docteur en droit et diplômé de Harvard.

    Vous souhaitez ouvrir un magasin sans prendre de risque ? Un concept dĂ©jĂ  existant vous plait et vous souhaitez l’exploiter ? Le contrat de distribution est peut-ĂŞtre la meilleure option juridique. On appelle communĂ©ment « contrat de distribution Â» tout contrat conclu avec un intermĂ©diaire chargĂ© de vendre les produits ou services d’une entreprise ou d’en assurer la promotion. Il existe 3 types de contrats de distribution  : le contrat de distribution exclusive (appelĂ© aussi « contrat de concession exclusive Â»), le contrat de franchise et le contrat de distribution sĂ©lective.

    Ces 3 contrats sont des variations de la distribution des produits et des services. Seuls les contrats de franchise et de distribution sĂ©lective sont des contrats de distribution non exclusive. Ce sont des contrats commerciaux au mĂŞme titre que le contrat de collaboration commerciale, d'apporteur d’affaires ou encore de freelance.

    Pour y voir plus clair, voici tout ce que vous devez savoir sur les différents contrats de distribution.

    Cartographie des contrats de distribution

    Attention : on ne traite pas ici du contrat de distribution de l'industrie musicale. Pour cela, vous pouvez consulter notre fiche sur le contrat de distribution de musique.

    Qu’est-ce qu’un contrat de distribution exclusive ?

    Le contrat de distribution exclusive est un contrat par lequel un fournisseur accorde le droit Ă  un seul distributeur (Ă  l’exclusion des autres) de revendre ses produits ou services sur un territoire dĂ©terminĂ©. Par exemple l’entreprise Renault avec son rĂ©seau de concessionnaires.

    La franchise est-elle un contrat de distribution ?

    Oui, conclure un contrat de franchise permet Ă  une entreprise d’exploiter un concept et de bĂ©nĂ©ficier du savoir-faire d’une sociĂ©tĂ© ayant dĂ©jĂ  expĂ©rimentĂ© un succès commercial. Il constitue Ă  ce titre un contrat de distribution. Il existe de nombreux exemples de franchises en France et Ă  l’étranger.

    Parmi les plus connues, McDonald’s possède plus de la moitié des restaurants "fast-food" en France avec des points de vente répartis sur le territoire.

    A noter : Lorsqu'on envisage de conclure un contrat de distribution international, il faut toujours s’intĂ©resser aux effets de la loi applicable sur le contrat et les parties.

    DĂ©finition du contrat de distribution sĂ©lective 

    Le contrat de distribution sélective est un contrat par lequel un fournisseur donne le droit à un distributeur sélectionné en fonction de critères prédéterminés par lui, de vendre ses produits ou services de manière non exclusive. Ce mode de distribution est privilégié dans tous les secteurs où le maintien de l’image de la marque est très important ainsi que dans les secteurs qui nécessitent une forte intégration entre le fabricant et les distributeurs tels que les produits de haute technicité et les produits de luxe. Par exemple le groupe LVMH avec la maison de distribution Sephora.

    Quelles sont les conditions de validitĂ© d’un contrat de distribution ? 

    Les obligations pré-contractuelles

    Avant la conclusion d’un contrat de distribution, un document spécifique doit être remis au distributeur (art L.330-3 c.com). Ce document précise obligatoirement l’ancienneté et l’expérience de l’entreprise, l’état et les perspectives de développement du marché concerné, l’importance du réseau d’exploitants, la durée, les conditions de renouvellement, de résiliation et de cession du contrat ainsi que le champ des exclusivités.

    Le document d’information prĂ©contractuel (DIP) doit ĂŞtre communiquĂ© 20 jours minimum avant la signature du contrat.

    Les obligations contractuelles

    Une convention écrite doit être conclue entre le fournisseur et le distributeur (art L. 441-7 c.com). Cette convention doit récapituler les obligations des parties (barème des prix, conditions générales de vente etc.).

    La convention écrite doit être conclue au plus tard le 1er mars de l'année pendant laquelle elle prend effet ou dans les 2 mois suivant le point de départ de la période de commercialisation des produits ou des services.

    OĂą trouver un modèle de contrat de distribution ?

    Si vous recherchez des contrats types de distribution vous pourrez trouver des modèles sur des sites spécialisés au format PDF.

    Si ces modèles ne vous satisfont pas, il est conseillé de vous faire aiguiller par un professionnel au fait des lois en vigueur pour la rédaction du contrat de distribution choisi. A ce titre, un avocat pourra vous apporter tout son savoir-faire.

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    Les avantages et les inconvénients des contrats de distribution pour le distributeur

     


    Contrat de distribution exclusive


    Contrat de franchise


    Contrat de distribution sélective

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    +

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    Monopole de la distribution

    Approvisionnement exclusif chez le fournisseur

    Assistance et savoir-faire

    Perte d’indépendance (propriétaire de l’entreprise mais pas du nom ni de la marque)

    Quasi-monopole de distribution

    Absence d’assistance et de savoir-faire

    Absence d’assistance et de savoir-faire

    Pas de territoire délimité (sauf clause contraire du contrat)

    Versement d’une redevance

    Bénéfice de l’image de la marque

    DĂ©limitation du territoire de vente

    Vente de produits concurrents interdite



    Vente de produits concurrents autorisée

    Les avantages et les inconvĂ©nients des contrats de distribution pour le fournisseur 


    Contrat de distribution exclusive


    Contrat de franchise


    Contrat de distribution sélective

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    Secteur exploité de manière exclusive

    Forte dépendance
    vis-Ă -vis du distributeur

    Développement rapide et moins risqué de l’activité

    Perte d’autonomie dans le contrôle de la marque

    Étanchéité du réseau

    Perte de contrĂ´le sur la vente des produits/services via internet

    Rémunération (droits d’entrée, redevance publicité, redevance fonctionnement, royalties)


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