Ce qu’il faut savoir sur les contrats de distribution

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Vous souhaitez ouvrir un magasin sans prendre de risque ? Un concept déjà existant vous plait et vous souhaitez l’exploiter ? Le contrat de distribution est peut-être la meilleure option juridique. On appelle communément « contrat de distribution » tout contrat conclu avec un intermédiaire chargé de vendre les produits ou services d’une entreprise ou d’en assurer la promotion. Il existe 3 types de contrats de distribution : le contrat de distribution exclusive (appelé aussi « contrat de concession exclusive »), le contrat de franchise et le contrat de distribution sélective. 

Ces 3 contrats sont des variations de la distribution des produits et des services. Seuls les contrats de franchise et de distribution sélective sont des contrats de distribution non exclusive. Ce sont des contrats commerciaux au même titre que le contrat de collaboration commerciale, d'apporteur d’affaires ou encore de freelance.

Pour y voir plus clair, voici tout ce que vous devez savoir sur les différents contrats de distribution.

Cartographie des contrats de distribution

Attention: on ne traite pas ici du contrat de distribution de l'industrie musicale. Pour cela, vous pouvez consulter notre fiche sur le contrat de distribution de musique.

Qu’est-ce qu’un contrat de distribution exclusive?

Le contrat de distribution exclusive est un contrat par lequel un fournisseur accorde le droit à un seul distributeur (à l’exclusion des autres) de revendre ses produits ou services sur un territoire déterminé. Par exemple l’entreprise Renault avec son réseau de concessionnaires.

La franchise est-elle un contrat de distribution? 

Oui, conclure un contrat de franchise permet à une entreprise d’exploiter un concept et de bénéficier du savoir-faire d’une société ayant déjà expérimenté un succès commercial. Il constitue à ce titre un contrat de distribution. Il existe de nombreux exemples de franchises en France et à l’étranger.

Parmi les plus connues, McDonald’s possède plus de la moitié des restaurants "fast-food" en France avec des points de vente répartis sur le territoire.

A noter : Lorsqu'on envisage de conclure un contrat de distribution international, il faut toujours s’intéresser aux effets de la loi applicable sur le contrat et les parties.

Définition du contrat de distribution sélective 

Le contrat de distribution sélective est un contrat par lequel un fournisseur donne le droit à un distributeur sélectionné en fonction de critères prédéterminés par lui, de vendre ses produits ou services de manière non exclusive. Ce mode de distribution est privilégié dans tous les secteurs où le maintien de l’image de la marque est très important ainsi que dans les secteurs qui nécessitent une forte intégration entre le fabricant et les distributeurs tels que les produits de haute technicité et les produits de luxe. Par exemple le groupe LVMH avec la maison de distribution Sephora. 

Quelles sont les conditions de validité d’un contrat de distribution? 

Les obligations pré-contractuelles

Avant la conclusion d’un contrat de distribution, un document spécifique doit être remis au distributeur (art L.330-3 c.com). Ce document précise obligatoirement l’ancienneté et l’expérience de l’entreprise, l’état et les perspectives de développement du marché concerné, l’importance du réseau d’exploitants, la durée, les conditions de renouvellement, de résiliation et de cession du contrat ainsi que le champ des exclusivités.

Le document d’information précontractuel (DIP) doit être communiqué 20 jours minimum avant la signature du contrat.

Les obligations contractuelles

Une convention écrite doit être conclue entre le fournisseur et le distributeur (art L. 441-7 c.com). Cette convention doit récapituler les obligations des parties (barème des prix, conditions générales de vente etc.).

La convention écrite doit être conclue au plus tard le 1^er mars de l'année pendant laquelle elle prend effet ou dans les 2 mois suivant le point de départ de la période de commercialisation des produits ou des services.

Où trouver un modèle de contrat de distribution?

Si vous recherchez des contrats types de distribution vous pourrez trouver des modèles sur des sites spécialisés au format PDF.

Si ces modèles ne vous satisfont pas, il est conseillé de vous faire aiguiller par un professionnel au fait des lois en vigueur pour la rédaction du contrat de distribution choisi. A ce titre, un avocat pourra vous apporter tout son savoir-faire.

Les avantages et les inconvénients des contrats de distribution pour le distributeur

Les avantages et les inconvénients des contrats de distribution pour le fournisseur 

Mise à jour : 31/03/2021

Rédacteur : Victoria Boukris, diplômée de l’Université Paris V Descartes. Victoria est spécialisée en droit des affaires et dans les problématiques liées à la création d’entreprise. Sous la direction de Pierre Aïdan, docteur en droit et diplômé de Harvard.