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RĂ©diger un contrat de distribution

Contrats de distribution

Relations commerciales
V B

Victoria Boukris

DiplĂŽmĂ©e de l’UniversitĂ© Paris V Descartes. 


Sous la direction de Pierre Aïdan, docteur en droit et diplÎmé de Harvard.

Vous souhaitez ouvrir un magasin sans prendre de risque ? Un concept dĂ©jĂ  existant vous plait et vous souhaitez l’exploiter ? Le contrat de distribution est peut-ĂȘtre la meilleure option juridique. On appelle communĂ©ment « contrat de distribution Â» tout contrat conclu avec un intermĂ©diaire chargĂ© de vendre les produits ou services d’une entreprise ou d’en assurer la promotion. Il existe 3 types de contrats de distribution  : le contrat de distribution exclusive (appelĂ© aussi « contrat de concession exclusive Â»), le contrat de franchise et le contrat de distribution sĂ©lective.

Ces 3 contrats sont des variations de la distribution des produits et des services. Seuls les contrats de franchise et de distribution sĂ©lective sont des contrats de distribution non exclusive. Ce sont des contrats commerciaux au mĂȘme titre que le contrat de collaboration commerciale, d'apporteur d’affaires ou encore de freelance.

Pour y voir plus clair, voici tout ce que vous devez savoir sur les différents contrats de distribution.

Cartographie des contrats de distribution

Attention : on ne traite pas ici du contrat de distribution de l'industrie musicale. Pour cela, vous pouvez consulter notre fiche sur le contrat de distribution de musique.

Qu’est-ce qu’un contrat de distribution exclusive ?

Le contrat de distribution exclusive est un contrat par lequel un fournisseur accorde le droit Ă  un seul distributeur (Ă  l’exclusion des autres) de revendre ses produits ou services sur un territoire dĂ©terminĂ©. Par exemple l’entreprise Renault avec son rĂ©seau de concessionnaires.

La franchise est-elle un contrat de distribution ?

Oui, conclure un contrat de franchise permet Ă  une entreprise d’exploiter un concept et de bĂ©nĂ©ficier du savoir-faire d’une sociĂ©tĂ© ayant dĂ©jĂ  expĂ©rimentĂ© un succĂšs commercial. Il constitue Ă  ce titre un contrat de distribution. Il existe de nombreux exemples de franchises en France et Ă  l’étranger.

Parmi les plus connues, McDonald’s possĂšde plus de la moitiĂ© des restaurants "fast-food" en France avec des points de vente rĂ©partis sur le territoire.

A noter : Lorsqu'on envisage de conclure un contrat de distribution international, il faut toujours s’intĂ©resser aux effets de la loi applicable sur le contrat et les parties.

DĂ©finition du contrat de distribution sĂ©lective 

Le contrat de distribution sĂ©lective est un contrat par lequel un fournisseur donne le droit Ă  un distributeur sĂ©lectionnĂ© en fonction de critĂšres prĂ©dĂ©terminĂ©s par lui, de vendre ses produits ou services de maniĂšre non exclusive. Ce mode de distribution est privilĂ©giĂ© dans tous les secteurs oĂč le maintien de l’image de la marque est trĂšs important ainsi que dans les secteurs qui nĂ©cessitent une forte intĂ©gration entre le fabricant et les distributeurs tels que les produits de haute technicitĂ© et les produits de luxe. Par exemple le groupe LVMH avec la maison de distribution Sephora.

Quelles sont les conditions de validitĂ© d’un contrat de distribution ? 

Les obligations pré-contractuelles

Avant la conclusion d’un contrat de distribution, un document spĂ©cifique doit ĂȘtre remis au distributeur (art L.330-3 c.com). Ce document prĂ©cise obligatoirement l’anciennetĂ© et l’expĂ©rience de l’entreprise, l’état et les perspectives de dĂ©veloppement du marchĂ© concernĂ©, l’importance du rĂ©seau d’exploitants, la durĂ©e, les conditions de renouvellement, de rĂ©siliation et de cession du contrat ainsi que le champ des exclusivitĂ©s.

Le document d’information prĂ©contractuel (DIP) doit ĂȘtre communiquĂ© 20 jours minimum avant la signature du contrat.

Les obligations contractuelles

Une convention Ă©crite doit ĂȘtre conclue entre le fournisseur et le distributeur (art L. 441-7 c.com). Cette convention doit rĂ©capituler les obligations des parties (barĂšme des prix, conditions gĂ©nĂ©rales de vente etc.).

La convention Ă©crite doit ĂȘtre conclue au plus tard le 1er mars de l'annĂ©e pendant laquelle elle prend effet ou dans les 2 mois suivant le point de dĂ©part de la pĂ©riode de commercialisation des produits ou des services.

OĂč trouver un modĂšle de contrat de distribution ?

Si vous recherchez des contrats types de distribution vous pourrez trouver des modÚles sur des sites spécialisés au format PDF.

Si ces modÚles ne vous satisfont pas, il est conseillé de vous faire aiguiller par un professionnel au fait des lois en vigueur pour la rédaction du contrat de distribution choisi. A ce titre, un avocat pourra vous apporter tout son savoir-faire.

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Les avantages et les inconvénients des contrats de distribution pour le distributeur

 


Contrat de distribution exclusive


Contrat de franchise


Contrat de distribution sélective

+

-

+

-

+

-

Monopole de la distribution

Approvisionnement exclusif chez le fournisseur

Assistance et savoir-faire

Perte d’indĂ©pendance (propriĂ©taire de l’entreprise mais pas du nom ni de la marque)

Quasi-monopole de distribution

Absence d’assistance et de savoir-faire

Absence d’assistance et de savoir-faire

Pas de territoire délimité (sauf clause contraire du contrat)

Versement d’une redevance

BĂ©nĂ©fice de l’image de la marque

DĂ©limitation du territoire de vente

Vente de produits concurrents interdite



Vente de produits concurrents autorisée

Les avantages et les inconvĂ©nients des contrats de distribution pour le fournisseur 


Contrat de distribution exclusive


Contrat de franchise


Contrat de distribution sélective

+

-

+

-

+

-

Secteur exploité de maniÚre exclusive

Forte dépendance
vis-Ă -vis du distributeur

DĂ©veloppement rapide et moins risquĂ© de l’activitĂ©

Perte d’autonomie dans le contrîle de la marque

ÉtanchĂ©itĂ© du rĂ©seau

Perte de contrĂŽle sur la vente des produits/services via internet

RĂ©munĂ©ration (droits d’entrĂ©e, redevance publicitĂ©, redevance fonctionnement, royalties)


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Victoria Boukris

DiplĂŽmĂ©e de l’UniversitĂ© Paris V Descartes. 

Sous la direction de Pierre Aïdan, docteur en droit et diplÎmé de Harvard.

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