Comment construire un business model pour son entreprise ?

Quels sont les différents types de business model ?

Il existe de nombreux types de business model. Les principaux sont les suivants :

• le freemium qui consiste à donner accès à une version gratuite avant de proposer l’offre payante. Il peut s’agir d’une version gratuite avec publicité, et d’une version payante sans et/ou avec des fonctionnalités supplémentaires, comme chez Spotify par exemple. Il peut aussi s’agir d’un accès gratuit limité dans le temps ;
• l’abonnement à l’instar des salles de sport ou de Netflix par exemple. Chaque mois, chaque trimestre ou chaque année, vos clients doivent payer leur abonnement. Généralement, un prix préférentiel est proposé en cas d’engagement annuel ;
• la vente directe comme peuvent le faire les producteurs qui vendent directement leur production à leurs clients. C’est également le cas des créateurs qui vendent leurs créations en ligne ou des prestataires de services freelances qui ne passent pas par des plateformes de mise en relation ;
• l’affiliation ou l’apport d’affaires qui consiste à bénéficier d’une commission lorsqu’une personne achète sur votre recommandation ;
• la location, c’est-à-dire qu’au lieu d’acheter le bien pour en devenir le propriétaire, le client le loue de manière temporaire. Cela peut notamment être le business model d’une SCI ;
• les enchères, notamment en ligne comme sur Ebay ;
• les options où vous vendez une offre de base et les clients peuvent ajouter de nombreuses options. C’est le cas des compagnies d’assurance qui font payer les bagages en soute ou le choix de la place dans l’avion en supplément du billet d’avion ;
• la franchise. Vous créez un concept fort qui devient une marque reconnue qui est ensuite repris par d’autres entrepreneurs, qui en contrepartie vous verse une redevance ;
• etc.

Pourquoi faire un business model ?

Prendre le temps de faire un business model évite bien des déconvenues dans une aventure entrepreneuriale qui peut déjà être incertaine. 

En effet, le business model permet d’établir la stratégie commerciale de l’entreprise, et de penser son organisation. Le chef d’entreprise a donc une vision complète et transversale du fonctionnement de l’entreprise, et plus particulièrement sur sa manière de générer des profits. 

En s’assurant de la viabilité de son modèle économique et de l’intérêt suscité chez la clientèle cible, le business model permet de valider l’opportunité que représente le projet. C’est aussi un bon moyen de s’assurer de sa rentabilité.

Par conséquent, il sera difficile de convaincre des investisseurs de miser sur votre entreprise en l’absence d’un business model clair et solide.

Quand faire un business model ?

Élaborer un business model dès la phase de réflexion autour d’un projet d’entreprise est une excellente idée. Vous vous assurez ainsi de n’oublier aucun élément essentiel à la réussite du projet. 

Mais il est également possible de faire un business model au cours de la vie de l’entreprise. Cela peut être utile si vous souhaitez faire évoluer votre manière de générer des profits, notamment pour vous adapter au marché. Ce sera également le cas si vous envisagez de lancer une toute nouvelle offre ou encore si vous avez besoin de solliciter de nouveaux financements. 

En tout état de cause, le business model n’est pas quelque chose de figé dans le temps. Il a vocation à évoluer avec votre projet et le développement de votre entreprise.

Comment faire un business model ?

Pour construire un business model, il est nécessaire de procéder par étapes. Pour vous aider à le synthétiser, vous pouvez utiliser le business model Canvas.

Les étapes pour faire un business model

Afin d’élaborer un business model pertinent, il est nécessaire de commencer par faire une étude de marché. L’objectif est d’avoir une vision claire du marché actuel et de ses évolutions. Pour cela, il convient de réunir des renseignements sur :

• la taille du marché ;
• les concurrents directs et indirects ;
• les offres déjà commercialisées ;
• les prix pratiqués ;
• les besoins des clients satisfaits ou non ;
• etc.

Ensuite, vous devez définir plus précisément votre clientèle cible. Plus elle est précise, plus il sera facile de répondre à ses besoins spécifiques. Et par conséquent, d’adapter votre business model à ces envies et ses habitudes. 

Vous devez également réfléchir à votre positionnement. Cela passe par deux éléments principaux : vos tarifs (low cost, milieu de gamme, haut de gamme ou luxe), et votre avantage concurrentiel. Votre positionnement doit vous permettre de vous démarquer de vos concurrents de manière significative. 

Puis, en fonction des premières décisions que vous aurez prises, vous allez pouvoir commencer à avoir une idée de la rentabilité de votre projet, et notamment du chiffre d’affaires à générer pour atteindre l’équilibre, puis générer des bénéfices (seuil de rentabilité). 

C’est alors le moment de définir votre stratégie.

Le contenu du business model

Dresser son business plan nécessite de répondre à un certain nombre de questions quant à la mise en place du projet. Parmi ces questions, il est notamment possible de relever : à quel besoin du client, le projet répond-il ? Quels sont les avantages de l’offre proposée par rapport à la concurrence ? Par quels moyens humains et matériels mettre en place ce projet ? Un tel projet est-il rentable ? Quels sont les leviers de croissance sur le long terme ? 

Cependant, le contenu du business model reste libre. Il faut veiller à ne négliger aucun aspect de votre modèle économique d’autant que les différents éléments sont interdépendants. Par exemple, la manière dont vous allez distribuer votre offre ou communiquer dessus va forcément influencer les ressources à mobiliser et les partenariats à nouer. 

La réponse à ces questions doit être relativement succincte puisque la longueur du business model doit, de préférence, se limiter à une page. En effet, son contenu sera ensuite plus largement développé dans le business plan.

Zoom sur le business model Canvas

Pour être sûr de ne rien laisser de côté, vous pouvez suivre une matrice d’affaires, généralement désignée sous le terme de business model canvas en anglais. 

Le business model canvas a pour but de rassembler, de manière visuelle, les points incontournables d’un business model réussi. L’objectif étant de rassembler, sur une page, tous les grands éléments de l’activité de la future entreprise. 

Il est très facile d’utilisation. Il s’agit d’un tableau qui vous aide à reprendre les éléments essentiels de votre futur projet. Pour le remplir, il convient d’être à la fois précis et succinct.

Voici les 9 points clés qui y sont généralement développés :

• les partenaires clés. L’idée est de relever les différentes personnes et entreprises à partir desquelles l’activité va s’appuyer. Il peut s’agir des fournisseurs, de certains clients particuliers, ou encore de partenaires commerciaux ;
• les activités. Il s’agit de répertorier l’ensemble des biens et/ou services proposés par la future entreprise. Autrement, toutes les tâches susceptibles de créer de la valeur ajoutée, permettant ainsi de générer des bénéfices. Pour avoir une vision globale des activités, il peut être intéressant d’établir une stratégie commerciale ;
• les ressources : cela recouvre tous les éléments nécessaires à la délivrance des biens et/ou services. Il peut s’agir de matières premières, de ressources humaines, de machines, de logiciels, etc. ;
• La proposition de valeur ou value proposition canvas permet de définir les aspects qui permettront à l’entreprise de se démarquer de l’offre de ses concurrents (qualités ou caractéristiques différentielles) ;
• la relation client, c’est-à-dire la manière dont l’entreprise va communiquer sur ses biens et/ou services afin de toucher les clients. La relation client constitue l’une des composantes de la stratégie de communication ;
• les segments clients : cela consiste à déterminer les différents groupes de clientèle visée par les produits et/ou services proposés. Pour cela, il est possible de déterminer des « clients types » dans le cadre de la stratégie marketing ;
• les canaux de distribution. Ce sont les moyens par lesquels les biens et/ou services vont être délivrés aux clients. Il peut par exemple s’agir de points de vente physique (boutique) ou de points de vente sur internet (e-shop) ;
• la structure des coûts. Il convient d’analyser les dépenses pour connaître les dépenses courantes tout en prenant en considération les dépenses exceptionnelles. La structure des coûts fait partie intégrante de la stratégie financière ;
• les flux de revenus afin de prendre en compte les échéances ainsi que les différentes sources de revenus. Les flux de revenus peuvent être envisagés au moment d’élaborer le prévisionnel de trésorerie ou du budget prévisionnel.