En poursuivant votre navigation, vous acceptez l’utilisation de cookies destinés à réaliser des statistiques de navigation et à vous proposer des offres adaptées à vos besoins.
En savoir plus
28 août 2019

Comment établir sa stratégie commerciale?
Temps de lecture : 3 min

Faustine Nègre
Diplômée de l’université Paris I Panthéon-Sorbonne. Sous la direction de Pierre Aïdan, docteur en droit et diplômé de Harvard.

Besoin d'en savoir plus?

Créer une entreprise

Vous souhaitez créer votre entreprise et avez déjà un projet bien défini? Avant de vous lancer, pensez à fixer un angle d’attaque pour assurer la rentabilité de votre entreprise. Pour cela, et bien qu’elle nécessite du temps, l’établissement d’une stratégie commerciale est une étape essentielle.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale? Comment définir la stratégie commerciale adaptée à votre entreprise? Quelles sont les étapes essentielles à respecter? Legalstart vous aide à faire le point.

Strategie commerciale

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale? 

La stratégie commerciale d’une entreprise est une méthode ayant pour but d’optimiser la croissance de l’activité. En pratique, il s’agit de faire croître le nombre de clients et donc les ventes de tout ou partie des produits ou services proposés par l’entreprise. 

Plus précisément, la stratégie commerciale a pour but l’accomplissement des objectifs définis dans le business model, composante clé du business plan. Sa mise en place est indispensable car elle permet de ne pas avancer à l’aveuglette et donc de limiter les risques. 

Exemple: un entrepreneur souhaite augmenter son chiffre d’affaires. Sa stratégie commerciale consiste alors à augmenter sa marge en maintenant le prix de vente de ses produits tout en diminuant ses coûts de production. 

Il existe une multitude de stratégies commerciales envisageables selon votre activité et les objectifs que vous souhaitez atteindre.

Stratégie marketing et stratégie commerciale: quelles différences? Les deux sont liés, mais: 


  • La stratégie commerciale a un champ d’application plus réduit que la stratégie marketing, car elle ne concerne que l’optimisation de la commercialisation des produits ou services proposés par l’entreprise. 
  • La stratégie marketing, quant à elle, a pour but de promouvoir les produits de l’entreprise, c’est-à-dire de démontrer la nécessité du produit aux clients potentiels. 

Comment définir une stratégie commerciale? 

Afin de pouvoir élaborer une stratégie commerciale efficace, il est nécessaire que vous ayez au préalable déterminé les caractéristiques suivantes: 

  • L’offre proposée par l’entreprise et, éventuellement, ce qui la démarque des offres concurrentes; 

  • La distribution (à domicile, sur place, etc.);

  • La clientèle visée (par exemple: les femmes âgées de 20 à 30 ans).

Ensuite, vous pourrez passer à l’élaboration de votre stratégie commerciale à proprement parler. Il convient de procéder en plusieurs étapes: définition des objectifs, du plan d’action, du système de suivi et enfin l’analyse des résultats. Reprenons. 

Les objectifs

Pour développer une stratégie commerciale, il est nécessaire de définir les objectifs que vous souhaitez atteindre grâce à elle. Quelques recommandations: 

  • Un nombre restreint d’objectifs, classés par ordre de priorité: il vaut mieux cibler les deux ou trois objectifs les plus importants, plutôt que de s’éparpiller en voulant réaliser de trop nombreux objectifs à la fois. Par exemple: un objectif peut consister en l’augmentation de x % du chiffre d’affaires de l’entreprise, de sa clientèle, etc. 

  • Des objectifs ambitieux mais atteignables: n’ayez pas les yeux plus gros que le ventre! Encore une fois, il vaut mieux définir des objectifs réalistes plutôt qu’impossibles. D’autant plus que cela vous apportera la satisfaction de les atteindre, voire même de les dépasser. Par exemple: calculez une estimation des coûts et des recettes que vous pouvez réaliser et définissez, sur cette base, un objectif de chiffre d’affaires à réaliser. 

  • Associez un délai de réalisation à chaque objectif: fixez-vous un laps de temps raisonnable pour atteindre votre objectif. Par exemple: avoir 1 000 nouveaux clients en deux mois. 

Le plan d’action 

C’est là l’étape la plus importante. Comment atteindre l’objectif défini? Il s’agit de trouver les moyens que vous allez mettre en oeuvre et de les organiser en un plan d’action détaillé

De quelles ressources disposez-vous? Selon votre objectif, il peut s’agir de l’augmentation des prix de vente, de la baisse des coûts de revient, du changement de la méthode de communication ou de distribution, ou encore de l’élargissement du réseau de clients potentiels.

Par exemple, dans ce dernier cas, vous disposez de plusieurs options pour atteindre votre objectif. Parmi elles: 

  • La prospection: il s’agit d’entrer en contact avec des clients potentiels, c’est-à-dire correspondant au profil de la clientèle visée, dans le but de les convertir en clients réels. La prise de contact peut se faire autant par mail, que par téléphone ou encore en présentiel lors de salons par exemple. 

  • Les démonstrations: il s’agit d’organiser des démonstrations pour expliquer et faire tester vos produits en offrant des échantillons à vos clients potentiels. Ils pourront ainsi devenir ambassadeurs de vos produits. 

  • Les partenariats: conclure des contrats de partenariat avec d’autres entreprises peut également vous permettre à toutes deux d’élargir votre clientèle, en vous échangeant mutuellement des clients, etc

Quelques conseils supplémentaires concernant l’établissement de votre plan d’action:

  • Ecrivez votre plan d’action: en effet, coucher votre stratégie commerciale par écrit peut vous aider à mieux vous l’approprier.

  • Etablissez un planning: en décomposant semaine par semaine les tâches à accomplir pour atteindre l’objectif, vous pourrez mieux visualiser le chemin à parcourir. 

  • Motivez vos troupes: il est important que vos employés soient au fait de leurs responsabilités et motivés par leur travail, car ils sont essentiels à l’accomplissement de la stratégie commerciale. 

Le suivi

Cette étape est à ne pas négliger pour éviter de se perdre sous des montagnes d’informations. En effet, du début à la fin de la stratégie commerciale, il vous faudra avoir prévu de suivre les évolutions des chiffres clés de votre entreprise, et notamment de son chiffre d’affaires, ou encore de son nombre de clients réels, etc. 

Pour ce faire, il peut être utile de tenir des registres de suivi, dans lesquels vous noterez régulièrement votre avancement. Par rapport à notre exemple précédent, vous pourriez tenir un registre contenant les coordonnées des clients potentiels, le mode de prise de contact (par email, téléphone, etc) ainsi que les retours obtenus. 

Désormais, il ne vous reste presque plus qu’à appliquer votre plan d’action

L’analyse et ses conséquences

Que votre stratégie commerciale ait ou non abouti aux résultats escomptés, il est essentiel;

  • D’analyser son résultat: il s’agit de cibler les dysfonctionnements et d’essayer de comprendre ce qui peut être ou non amélioré ;

  • D’en tirer des conséquences, c’est-à-dire de tirer des leçons pour l’avenir, dans le but d’optimiser votre stratégie commerciale future. 

Vous êtes en train de lancer votre entreprise? N’hésitez pas à consulter notre fiche sur les dix astuces pour entreprendre.

Mise à jour : 28/08/2019

Rédaction : Faustine Nègre, diplômée de l'Université Paris I Panthéon-Sorbonne. Sous la direction de Pierre Aïdan, docteur en droit et diplômé de Harvard.

Besoin d'en savoir plus?