Comment fixer un prix de vente ? Critères et méthodes de calcul

Lorsque l’on est entrepreneur, il est essentiel d’apprendre à fixer le prix de vente des produits ou services que l’on propose. D’une part, pour des raisons commerciales puisque votre prix de vente fait évidemment partie des critères d’achat principaux du client, d’autre part, pour des raisons comptables car, selon la méthode de calcul choisie, vous pourrez optimiser la rentabilité de votre entreprise. 

Comment calculer un prix de vente ? Legalstart vous présente les critères à prendre en compte, ainsi que les différentes méthodes de calcul. 

Quels sont les facteurs à prendre en compte pour fixer un prix de vente ?

Pour savoir comment fixer un prix de vente, il faut aussi prendre en compte des facteurs qui vont au-delà des considérations comptables comme la position des concurrents et l’aspect psychologique du prix.

La concurrence

Pour fixer correctement un prix de vente, vous devez savoir comment vous vous positionnez sur votre marché par rapport à vos concurrents. En effet, les clients ont souvent tendance à comparer les prix pour des produits ou des services similaires. Vous devez donc décider de vous aligner sur vos concurrents ou bien de proposer des prix plus bas ou plus élevés. 

Si vous fixez des prix plus bas que vos concurrents, cela peut vous permettre d’être plus compétitifs et de vendre plus facilement. Cependant, votre marge sera réduite. Vous devez alors miser sur le volume pour garantir votre rentabilité. Concrètement, vous devrez vendre une plus grande quantité de produits ou de services. D’autre part, un prix particulièrement bas peut être assimilé à du bas de gamme ou du low cost. Il s’agit d’une stratégie marketing et commerciale à part entière, mais il faut l’avoir en tête. 

Si vous fixez des prix plus élevés que vos concurrents, vous devez être en mesure de justifier cette différence de prix. Cela peut venir d’un avantage compétitif, d’un service client, etc. L’image associée à votre entreprise est alors plus haut de gamme, mais vous serez souvent mis en balance avec des solutions moins chères. Vous aurez besoin de vendre moins, mais cela peut être plus difficile de convaincre les acheteurs. 

Pour cartographier vos concurrents, il suffit de réaliser une étude du marché sur lequel vous opérez. Selon votre zone géographique (à l’échelle locale, régionale ou nationale, tout dépend de votre activité et de vos ambitions), il faudra identifier vos concurrents principaux et rapporter à chaque produit et ou service proposé, le prix de vente qui y est associé.

Une telle étude pourra non seulement vous permettre de vous positionner correctement sur un marché donné, mais aussi d’identifier la stratégie marketing et commerciale de vos concurrents.

L’aspect psychologique du prix

On a souvent cette idée reçue qu’en appliquant des prix plus bas que ceux de ses concurrents, on multiplie ses chances de vente. Mais ce qui est vrai pour certains secteurs d’activités ou certains produits particuliers, ne l’est pas forcément pour d’autres ! 

En effet, de nombreuses études marketings ont démontré que, dans l’imaginaire collectif ou du moins celui du consommateur, un prix élevé était parfois synonyme de qualité. Ainsi, certains consommateurs sont plus enclins à dépenser dans un objectif de standing. 

Tout dépend de votre secteur d’activité et de l’image que vous souhaitez donner à votre entreprise. A vous de trouver le juste milieu !

Les autres facteurs déterminants pour fixer un prix de vente

En complément de ces deux premiers facteurs à prendre en compte pour fixer un prix de vente, il faut également veiller à ce que le prix fixé permette de couvrir les charges engagées pour la production. En effet, le prix pratiqué doit garantir une certaine rentabilité.

De manière générale, pour fixer un prix de vente, il est préférable de ne pas se limiter à une méthode de calcul ni à un critère concurrentiel ou psychologique. Il vaut mieux tous les analyser, et retenir le prix de vente qui offre le meilleur compromis.

Comment fixer un prix de vente avec le taux de marge ?

La première des méthodes pour fixer un prix de vente consiste à y appliquer un taux de marge. La détermination du taux de marge applicable à vos produits et/ou services dépend tout simplement de la marge que vous souhaitez réaliser sur chaque vente. 

Vous pouvez choisir d’appliquer un taux fixe (le même pour l’ensemble de vos produits et services) ou un taux variable (un taux différent pour chacun). Si vous ne savez pas quels montants appliquer, vous pouvez vous référer aux moyennes données selon votre secteur d’activité. 

Par exemple, le taux de marge moyen dans la restauration est de 70 % pour les aliments et de 85 % pour les liquides. Chez les fleuristes, le taux de marge moyen est de l’ordre de 44 %, tandis que pour les garagistes il est d’environ 32 %. 

La formule de calcul du prix de vente avec le taux de marge est la suivante : 

Comment fixer un prix de vente avec le coût de revient ?

Le coût de revient, aussi appelé prix de revient, est le coût total supporté par une entreprise pour produire un produit ou service. Il prend en compte non seulement les coûts directs (prix d’achat, transport, fabrication) mais aussi les coûts indirects (salaire, publicité, etc.). 

La formule de calcul du prix de vente à partir du coût de revient est la suivante :

Par exemple, si l’achat ou la production d’un produit vous coûte 10 euros et que vous souhaitez générer une marge de 5 euros sur chaque vente, le prix de vente doit être de 15 euros. 

Ce calcul requiert des compétences en comptabilité relativement importantes, car il faut être capable de déterminer le coût de revient, ce qui n’est pas forcément évident.

Comment fixer un prix de vente à partir de la valeur perçue ?

Quand il s’agit de produits haut de gamme, la psychologie des prix joue un rôle particulièrement important. La notion de valeur perçue fait référence aux prix que le client est prêt à payer selon l’avis qu’il se fait de la marque et de la qualité du produit, de sa rareté, etc. 

Ainsi, il est possible de fixer un prix de vente en tenant compte de la valeur perçue lorsque l’image de marque est particulièrement bien travaillée. La valeur perçue est représentée par un coefficient multiplicateur. 

La formule de calcul est alors la suivante :  

En pratique, si le coût de revient d’un produit est de 15 euros et que l’on applique un coefficient multiplicateur de 3, le prix de vente est de 45 euros.

Comment fixer un prix de vente avec la méthode par pallier ?

Fixer un prix de vente par palier permet de proposer différentes offres aux clients en créant plusieurs packages, généralement trois. Chaque offre compte un certain nombre de fonctionnalités, d’avantages, de services, etc.

Par exemple, l’offre 1 se compose des fonctionnalités de base, l’offre 2 a un service client accessible 7j/7 et 24h/24 et des fonctionnalités plus complètes et l’offre 3 compte toutes les fonctionnalités possibles et le SAV le plus complet. 

Généralement les entreprises créent l’offre du milieu de manière à ce qu’elle soit la plus attractive, car c’est celle qui est choisie assez instinctivement par les clients.

Comment fixer le prix de vente d’un service ?

Pour déterminer le prix de vente d’une prestation de services, plusieurs facteurs sont à prendre en considération :

• le temps passé ;
• le temps de travail effectif disponible pour les clients ;
• le temps de travail dédié aux autres tâches notamment administratives ;
• le tarif horaire pratiqué généralement par les concurrents ;
• le niveau d’expérience ;
• les frais de communication et de prospection ;
• les frais liés aux outils, logiciels, matériels ;
• les frais de personnels et/ou de sous-traitance ;
• la rémunération mensuelle souhaitée ;
• le taux de cotisations sociales ;
• les charges courantes comme le loyer, l’électricité, le gaz, etc.

Comment fixer un prix de vente TTC ?

En principe, les négociations commerciales entre professionnels se font sur la base des prix HT, c’est-à-dire sans TVA. Toutefois, il est possible que dans le cadre de votre activité professionnelle vous soyez amené à émettre des factures avec TVA (si vous exercez de la vente directe au consommateur par exemple). En jargon commercial, on parle de prix TTC.

Dans ce cas, la formule pour calculer le prix de vente TTC est la suivante :