08 janvier 2021

Prospection commerciale: définition et stratégie
Temps de lecture : 7 min

Caroline Février
diplômée d'un Master 2 en Droit des affaires, rédactrice juridique indépendante

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Lors de la création de votre entreprise (et même avant), il est essentiel de trouver des clients potentiels pour assurer la réussite de votre projet. 

Cette démarche est importante lors du lancement de votre entreprise mais pas que. De nombreuses entreprises pensent qu’il suffit de compter sur leur clientèle déjà acquise pour prospérer. Erreur ! Chaque année, toute entreprise perd naturellement des clients. Cette évolution du marché et des pratiques de la clientèle étant inévitable, l’entreprise est contrainte de s’y adapter. 

La prospection commerciale permet d’assurer la pérennité et la croissance de l’entreprise en acquérant régulièrement de nouveaux clients. Vous vous demandez comment faire ? Legalstart répond à toutes vos questions.  

prospection commerciale

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est une technique qui consiste pour une entreprise à démarcher de nouveaux clients. Ces clients potentiels sont appelés prospects tant qu’ils n’ont pas effectué leur premier achat. 

Pour une entreprise qui se lance, l’objectif est d’acquérir une base de clients et de réaliser les premières ventes. Pour une entreprise déjà établie, en revanche, il s’agit de développer son activité en acquérant de nouveaux clients. On distingue deux types de prospection commerciale : 

  • La prospection en B2B (business to business), qui désigne la prospection à destination des autres entreprises 
  • La prospection en B2C (business to consumer), qui désigne la prospection à destination d’une clientèle de particuliers. 

Pour une entreprise, la fidélisation des clients ne suffit pas pour assurer la pérennité de l’activité. Afin d’assurer sa croissance, elle a sans cesse besoin d’identifier puis de développer son portefeuille client: c’est l’objectif mené par les techniques de prospection commerciale. 

Comment établir un plan de prospection commerciale ?

Avant de se lancer dans la conquête de nouveaux clients, une entreprise doit réfléchir aux actions qu’elle veut mener et à sa stratégie de communication. Ainsi, la réalisation d’un plan de prospection commerciale lui permettra de mieux définir ses objectifs et les techniques qu’elle souhaite employer. 

Concrètement, le plan de prospection commerciale a pour but de définir des actions qui permettront d’atteindre les objectifs commerciaux de l'entreprise. C’est un outil préparatoire qui permet à l’entreprise de structurer ses actions. 

L’élaboration d’un plan de prospection efficace commence par la définition des objectifs de l’entreprise. C’est cette base qui va déterminer l’ensemble des actions de prospection commerciale. Une fois les objectifs définis, l’entreprise doit cibler les clients potentiels en fonction de son activité, puis sélectionner les techniques de prospection les plus appropriées, et enfin mettre en place un suivi de la prospection commerciale. 

Il existe plusieurs techniques de prospection : 

  • La prospection commerciale de terrain, généralement utilisée en B2B
  • La prospection commerciale par emailing 
  • La prospection commerciale par téléphone
  • La prospection commerciale par courrier (distribution de flyers, publicités, catalogues, etc.)
  • La prospection commerciale via les réseaux sociaux, aussi appelée social selling. 

Il est donc important pour toute entreprise de définir précisément ses objectifs, sa clientèle cible et les techniques de prospection les plus adaptées à son activité avant de se lancer dans l’élaboration d’un plan de prospection commerciale. 

Prospection commerciale B2B : quels sont les éléments importants ?

C’est un fait : on ne prospecte pas de la même façon selon qu’on s’adresse à des particuliers ou à des entreprises ! La prospection commerciale B2B a ceci de particulier qu’elle nécessite souvent d’aller “chercher” le client. Pour autant, pas question d’utiliser les techniques de prospection directe qui ont fait leur temps : le démarchage téléphonique, par exemple, s’avère très peu efficace (on estime que seuls 2% des appels en moyenne aboutissent à un rendez-vous). 

En revanche, l’inbound marketing est une technique de plus en plus utilisée, qui consiste à produire du contenu web à forte valeur ajoutée pour attirer naturellement de nouveaux clients. Par contenu à forte valeur ajoutée, on entend un site Internet bien référencé, un blog régulièrement nourri, des posts informatifs publiés sur les réseaux sociaux, etc. 

Le cold emailing s’impose également comme une technique efficace, à condition d’être bien employée. Elle consiste à cibler de nouveaux prospects pour leur faire connaître les services/et ou produits de l’entreprise par email, et ainsi déclencher une prise de contact. Néanmoins, pour que ces emails soient lus, il est important d’élaborer une stratégie marketing en amont. 

Le ton, la forme et le contenu des emails devront ainsi être minutieusement travaillés. Il est également important de personnaliser autant que possible les prises de contact, et de cibler les problématiques auxquelles font face vos prospects. 

Votre objectif sera alors de leur fournir une solution concrète, qui devra apparaître clairement dans vos contenus ou vos emails de prospection.  

Prospection commerciale et CNIL : que faut-il savoir ?

La prospection commerciale est une pratique strictement réglementée. A ce titre, la Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés (CNIL) veille au respect des entreprises de la législation en matière de protection des données personnelles. En conséquence, toute entreprise est soumise aux exigences de la CNIL dans ses démarches de prospection commerciale. 

  • Tout d’abord, tout traitement de données par les entreprises doit répondre à un objectif clair et spécifique, mais aussi légitime au regard de l’activité de l’entreprise. 
  • Ensuite, la collecte de données doit s’accompagner d’une information sur l’utilisation que fait l’entreprise des informations personnelles collectées. Le respect de la vie privée de vos prospects doit ainsi être garanti. 

La CNIL pose comme principe général un principe d’information préalable et de droit d’opposition. Concrètement, lorsqu’une entreprise collecte une adresse email, elle a l’obligation d’informer la personne que son adresse sera utilisée à des fins de prospection, et de lui proposer de s’opposer à cette utilisation. 

Obligatoire en B2C, le consentement explicite du prospect est seulement recommandé par la CNIL en B2B. Néanmoins, le respect de la vie privée doit rester un principe directeur de toute prospection commerciale. 

Mise à jour: 08/01/2021

Rédaction : Caroline Février, diplômée d'un Master 2 en Droit des affaires, rédactrice juridique indépendante.

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