27 novembre 2020

Comment démarcher des clients?
Temps de lecture : 4 min

Sami Messabhia
Diplômé de l'Université Toulouse I Capitole. Sous la direction de Pierre Aïdan, docteur en droit et diplômé de Harvard.

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Dès la création de l’entreprise, un entrepreneur doit commencer à trouver des clients. En effet, l’étape du démarchage de clients est indispensable à la réussite de votre entreprise. Il existe plusieurs façons, pour un entrepreneur, d’obtenir de nouveaux clients et ainsi accroître son chiffre d’affaires.

Vous souhaitez savoir comment démarcher des clients? Legalstart fait le point pour vous sur les règles à suivre.

Comment démarcher des clients

Comment cibler des prospects? 

Si vous souhaitez savoir comment prospecter sachez qu’avant toute chose, il est nécessaire d’identifier les clients cibles. En effet, pour pouvoir convenablement démarcher des clients, encore faut-il que vos produits ou services répondent à leurs besoins..

Pour cela, l’étude de marché peut être très utile. Elle vous permet d’en savoir plus sur le profil type de votre clientèle et les tendances de votre secteur.

Vous pouvez dessiner un profil-type de client, autrement appelé “persona”. Il s’agit de lister certaines informations essentielles sur votre clientèle-cible:

  • L’âge;
  • Le sexe;
  • Le secteur d’activité;
  • Leurs besoins;
  • Leurs canaux de communication.

Ce profil-type vous permet d’identifier votre clientèle-cible mais également de cerner ses motivations, ce qui vous aide pour la suite de la prospection.

Vous vous demandez comment trouver des clients potentiels efficacement?  De manière générale, il existe plusieurs moyens d’identifier vos prospects. Vous pouvez utiliser: 

  • Votre réseau personnel: il peut s’agir de votre réseau personnel comme votre famille, vos amis, mais également de vos expériences passés (ancien employeur, collègues, etc) ;
  • Les réseaux sociaux: la présence digitale est désormais indispensable pour une entreprise dans une stratégie de communication. Vous pouvez notamment vous servir des groupes Facebook liés à votre activité entrepreneuriale afin d’identifier des prospects, ou d’un réseau social professionnel (Linkedin, Viadeo, etc.);
  • Des fichiers de prospection: vous pouvez vous servir d’annuaires ou acheter des bases de prospects afin d’identifier de nouveaux clients.

Comment prospecter de nouveaux clients en 5 étapes? 

Une fois les potentiels clients identifiés, vous devez mettre en place un plan d’action.

Ce plan d’action doit vous permettre de transformer le prospect en client. 

Ce développement du portefeuille client nécessite du temps et une implication sans relâche. Bien évidemment, les méthodes de prospection peuvent différer selon votre secteur d’activité. Une trame générale peut néanmoins être dessinée. 

1ère étape : la prise d’informations

Vous devez tout d’abord recueillir le maximum d’informations sur vos prospects avant de les contacter afin d’en savoir plus. En effet, cela vous permet d’identifier les besoins précis de votre prospect et de faciliter ainsi la prise de contact.

2ème étape : la prise de contact

Il existe plusieurs moyens de contacter le prospect. L’étude de marché peut se montrer utile ici, afin de déterminer les moyens de contact les plus efficaces pour toucher votre clientèle cible (l’appel téléphonique, l’email, la prospection physique, etc.)

3ème étape : l’entretien

Vous devez préparer minutieusement votre entretien. Le contenu est important afin de convaincre le prospect. Il s’agit de vous présenter, présenter votre entreprise, ainsi que vos produits ou vos services. Vous pouvez poser des questions sur le prospect afin d’en savoir plus sur ses besoins. 

4ème étape : la proposition commerciale

Vous devez ensuite élaborer une proposition commerciale. Cette étape doit généralement intervenir en dernier lors du démarchage, afin de ne pas refroidir le prospect. Vous devez démontrer l’intérêt de votre service ou de votre produit à votre client au préalable.

5ème étape : la relance

Enfin, n’hésitez pas à relancer régulièrement chacun de vos prospects. En effet, la relance est quasi-indispensable dans le cadre du démarchage de clients. Plusieurs raisons peuvent amener le client à ne pas vous répondre (manque de temps, oubli, etc.). La relance est donc bien souvent nécessaire et permet de montrer votre disponibilité au prospect.

Comment démarcher des clients professionnels? 

Pour trouver des prospects professionnels, vous devez définir votre cible par le biais des personas. Cela vous permet d’améliorer grandement le taux de conversion d’un prospect en client.

Ne négligez pas l’importance des réseaux sociaux, notamment les réseaux professionnels comme LinkedIn. En effet, c’est un canal de prospection très utile puisqu’il est de plus en plus privilégié par de nombreux secteurs d’activités.

Surtout, dans le cadre d’une prospection de clients professionnels, il est important de personnaliser vos messages. Cela permet de démontrer l’importance accordée au prospect ainsi que votre disponibilité à son égard.

Pour un entrepreneur, la prospection en B to B nécessite également d’être organisé. Il doit mettre en place un suivi des actions pour chacun des prospects afin d’identifier leurs besoins propres. Ce suivi peut par exemple prendre la forme d’un tableau. Vous pouvez y évaluer l’importance du prospect ou encore le potentiel de transformation de l’entreprise en client.

Vous savez désormais comment démarcher des clients professionnels ou particuliers. Plusieurs règles de prospection doivent être suivies pour démarcher efficacement. 

Pour en savoir plus, n’hésitez pas à consulter notre fiche pratique dédiée à la stratégie marketing.

Mise à jour: 27/11/2020

Rédaction : Sami Messabhia, diplômé de l'Université Toulouse I Capitole. Sous la direction de Pierre Aïdan, docteur en droit et diplômé de Harvard.

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