Fiches pratiques Gérer une entreprise Cession de titres et cession d'entreprise Clause de earn out : pourquoi et comment la mettre en place ?

Clause de earn out : pourquoi et comment la mettre en place ?

4 min

Si vous pensez effectuer une cession de parts sociales ou une cession d’actions, vous avez certainement déjà entendu parler de la clause d’earn out. Il s’agit d’une clause qui oblige l’acquéreur à verser au cédant un complément de prix en fonction des performances futures de la société.

Mais comment définir une clause d’earn out ? Quels en sont les avantages et les inconvénients ? Et quelle est la fiscalité qui est applicable au complément de prix ? Dans cet article, nous répondons à toutes vos questions.

Qu’est-ce qu’une clause d’earn out ?

Clause d’earn out : définition

La clause d’earn out, par définition, est une clause pouvant s’insérer dans un contrat de cession de titres (actions ou parts sociales) ou de fonds de commerce.

L’expression “earn out” a pour traduction “contrepartie” ou “complément de prix”. En français, la clause d’earn out est appelée clause d'ajustement des prix ou clause d’indexation sur les bénéfices futurs.

Dans le cadre d’un tel contrat, il arrive que les parties ne parviennent pas à être d’accord sur l’évaluation de la cible (les titres ou le fonds de commerce), c’est-à-dire que le prix n’est pas fixé. Dans ce cas, les parties peuvent recourir à la clause d’earn out. Cette dernière permet alors de fixer une partie du prix en fonction des performances futures de l’entreprise.

Ainsi, le prix de cession de l’entreprise se divise en deux parties :

un montant fixe qui est payé immédiatement ;
un montant variable en fonction des résultats obtenus par l’entreprise après la cession.

Le montant variable est réglé dans un délai de 1 à 3 ans suivant les performances de l’entreprise.

Clause d’earn out : fonctionnement

Le fonctionnement de la clause d’earn out est le suivant :

Fixation d’un prix principal malgré la divergence des évaluations. En général, il s’agit de se conformer à l’évaluation de l’acquéreur en principe moins élevée que celle du cédant.
Fixation d’un complément de prix déterminé ou déterminable. En pratique, il s’agit de la différence entre l’évaluation du cédant et celle de l’acquéreur.
Fixation des conditions auxquelles sera soumis le versement du complément de prix. Ces conditions sont relatives à :
- la performance de la cible : par exemple, atteindre un certain niveau de chiffre d’affaires ou de bénéfice, signature d’un contrat spécifique, etc. ;
- la durée à la fin de laquelle la performance doit être mesurée : 1 an, 2 ans, 3 ans, etc.

Pourquoi prévoir une clause d’earn out ?

La clause d’earn out peut profiter aussi bien à l’acquéreur qu’au cédant, mais il faut prendre en compte ses inconvénients avant de signer un contrat de cession.

Les avantages de la clause d’earn out

Pour l’acquéreur, cette clause présente plusieurs avantages, notamment lorsque l’entreprise rachetée est relativement jeune. Elle lui permet de proposer un prix d’achat en lien direct avec les performances futures de l’entreprise. De plus, la clause d’earn out lui offre la possibilité d’échelonner le paiement du rachat de la société.

Cette clause est utile pour les deux parties, car elle permet d’arriver à un accord sur le prix de vente souvent divergent entre le cédant et l’acquéreur. Le cédant a davantage de chances d’obtenir un meilleur prix pour son entreprise à condition qu’elle atteigne les performances attendues.

Les inconvénients de la clause d’earn out

Cependant, la clause d’earn out a certains inconvénients. Le cédant ne touche pas la totalité de la somme convenue en une seule fois. Il doit attendre la durée prévue par le contrat pour le versement de la partie variable.

En outre, il ne peut pas être certain que les objectifs de performances seront atteints et qu’il touchera ce montant variable. Si le cédant perd le contrôle de la société ou réalise une mauvaise gestion, ce risque est accru.

Tableau récapitulatif des avantages et des inconvénients d’une clause d’earn-out

Avantages	Inconvénients
● La clause de earn out est utile pour surmonter une divergence d’évaluations et fluidifie donc la négociation.	● Le cédant ne touche pas la totalité du prix de vente en une seule fois.
● Elle permet à l’acquéreur de ne payer le complément de prix que si certains objectifs ont été atteints et d’échelonner le rachat de l’entreprise.	● Il peut ne jamais toucher la part du montant variable de l’achat si l’entreprise est moins rentable que prévu.
● Elle permet au cédant d’augmenter les chances de céder au prix qu’il souhaite.	● Si le cédant perd le contrôle sur la société, il y a le risque que de mauvaises décisions de gestion soient prises, de sorte que les objectifs de performance espérés deviennent inatteignables.

Comment rédiger une clause d’earn out ?

Intégrée au contrat de cession de l’entreprise, la clause d’earn out nécessite une rédaction soignée. La clause d’earn out, par exemple, doit définir des objectifs de performances réalisables pour ne pas pénaliser l’une des deux parties. Ainsi, elle doit comporter :

Le mode de calcul du prix : le chiffre d’affaires attendu, par exemple, ou les résultats obtenus doivent être précisés de même que le calcul choisi pour déterminer le montant variable.
La durée prévue par la clause : elle définit le moment où le montant fixe doit être réglé si les objectifs de performances sont atteints.
Le mode de gestion de l’entreprise : en effet, le cédant peut continuer à exercer ses fonctions durant la durée de la clause. Dans le cas contraire, il peut être amené à contester des décisions de gestion qu’il juge contraire à son intérêt.

Cette clause s’avère assez complexe à rédiger. Vous pouvez demander l’aide d’un professionnel pour rédiger votre contrat de cession ou chercher un modèle de clause de complément de prix pour vous aider.

Les conditions de validité de la clause d’earn out

Pour être valable, la clause de earn out doit être définie dans le contrat de cession et déterminable selon les critères fixés par les deux parties. Ces derniers doivent être précis et objectifs. Il est recommandé de réaliser des simulations préalables afin de vérifier que ces critères puissent être réalisés.

Si la clause ne respecte pas ces dispositions, il existe un risque que le prix de vente soit indéterminé. Dans ce cas, la clause n’est pas valide et entraîne la nullité de la cession de l’entreprise.

Quelle fiscalité pour la clause d’earn out ?

Pour la clause de earn out, la fiscalité suivante est appliquée. Lorsque le complément de prix est perçu par l’acquéreur au terme de l’échéance, ce dernier est imposable. Cette imposition ne prend effet que lorsque le cédant entre en possession du montant variable. Si le montant est perçu par une personne physique, il est soumis à l’impôt sur le revenu et aux prélèvements sociaux.

Concernant le régime fiscal, c’est celui des plus-values qui est applicable. Toutefois, si le cédant est une personne morale, la structure est soumise à l’impôt sur le revenu, c’est donc le régime des plus-values à long terme qui est appliqué.

Pour en savoir plus sur le sujet, vous pouvez consulter notre fiche sur la fiscalité d’une cession de parts sociales ou d’actions.

FAQ

Comment comptabiliser une clause d’earn out ?

La comptabilisation de la clause de earn out implique d’enregistrer une estimation provisoire lors de la date de la transaction. Chaque année, un ajustement comptable doit être réalisé en fonction de la réalisation des conditions de la clause. Toute révision du prix d’acquisition doit être comptabilisée à l’actif qu’il s’agisse d’une augmentation ou d’une diminution de valeur après l’acquisition.

Comment est calculé l’earn out ?

Le calcul de l’earn out doit être effectué en fonction de différents critères :

les objectifs de performances à atteindre ;
le délai au terme duquel ces objectifs doivent être atteints.

Généralement, un pourcentage du prix minimal déterminé par les deux parties est appliqué pour déterminer le montant variable.

Quel est le pourcentage d'earn-out typique ?

Le montant réglé selon la réalisation des objectifs de l’entreprise varie généralement entre 10 et 15 % du prix minimum prévu.

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