Comment fonctionne le statut d’apporteur d’affaires ?

Dans un contrat d’apport d’affaires, une entreprise confie à un apporteur d’affaires la mission de trouver des clients potentiels et de les lui présenter. Cette pratique est très répandue et permet à l’entreprise d’externaliser une partie de son activité d’acquisition de clientèle. 

Vous venez de créer une entreprise et vous vous interrogez sur la manière d'acquérir plus de clients, vous êtes freelance ou vous envisagez de devenir apporteur d’affaires ? On fait le point sur le statut particulier de l’apporteur d’affaires et le contrat d’apport d’affaires.

Qu’est-ce qu’un apporteur d’affaires ?

Pour une entreprise, l'acquisition de nouveaux clients est un moteur de croissance essentiel. Face à la concurrence, externaliser la recherche de prospects est une solution de plus en plus courante. C'est là qu'intervient l'apporteur d’affaires, un intermédiaire clé qui, en mettant en relation des entreprises et des clients potentiels, sécurise les opportunités de business.

Apporteur d’affaires : définition

Un apporteur d’affaires est un intermédiaire qui met en relation une entreprise avec qui il a signé un contrat d’apport d’affaires, avec des clients ou des fournisseurs. En contrepartie, il perçoit une commission. En pratique, l’apport d’affaires recouvre des situations extrêmement variées. On trouve ce type d’accords commerciaux dans quasiment tous les secteurs : tous types de commerces, banques, assurances, etc.

Quelles différences entre apporteur d’affaires, courtier et agent commercial ?

 Le statut d’apporteur d’affaires ne doit pas être confondu avec d’autres intermédiaires commerciaux aux activités relativement similaires.

 Ainsi, contrairement à l’activité d’apporteur d’affaires, l’activité de courtier est encadrée dans le Code du travail. Le courtage est relativement courant dans le domaine des assurances ou de la négociation de prêt immobilier, domaines hors du champ d’activité de l’apporteur d’affaires.

D’autre part, l’agent commercial est un mandataire qui agit de façon permanente pour le compte de l’entreprise (le mandant) et peut être habilité à négocier et conclure des contrats au nom et pour le compte de cette entreprise. Au contraire, l’apporteur d’affaires se limite strictement à la mise en relation. Il n’a pas le pouvoir d’engager l’entreprise dans un contrat de vente.

Quels sont les avantages d’un apporteur d’affaires ?

Pour l’apporteur d’affaires, les avantages et les inconvénients à prendre en compte concernent à la fois l’apporteur d’affaires lui-même et l’entreprise qui fait appel à ses services.

Les avantages pour l’apporteur d’affaires

Le statut d’apporteur d’affaires est intéressant, car il permet de travailler en tant qu’indépendant et de jouir d’une grande liberté. En effet, vous pouvez travailler en tant qu’apporteur d’affaires pour plusieurs entreprises, et vous n’avez pas de compte à rendre. En effet, l’apporteur d’affaires n’a pas d’obligation de résultat. 

D’autre part, aucun diplôme spécifique n’est nécessaire pour devenir apporteur d’affaires. Les démarches pour lancer votre activité sont relativement simples puisque vous pouvez exercer sous le régime de la micro-entreprise. De plus, vous n’avez pas besoin d’investir dans du matériel ou un local. 

Toutefois, l’activité d’apporteur d’affaires peut représenter un certain risque dans la mesure où vous êtes rémunéré au résultat. Si vous ne mettez pas suffisamment de personnes en relation, ou si cela n’aboutit pas à la signature d’un contrat, vous ne percevez pas de commission. Il est donc important de bien gérer vos rentrées d’argent pour stabiliser vos revenus.

Les avantages pour l’entreprise recommandée

Pour une entreprise recourir aux services d’un ou plusieurs apporteurs d’affaires peut être très lucratif. En effet, il peut s’agir d’un excellent moyen de prospecter et donc de trouver des clients sans avoir à engager un commercial salarié ou un agent commercial. L’entreprise ne paie l’apporteur d’affaires que si la mise en relation est concluante. Par conséquent, elle ne prend aucun risque financier en faisant appel à un apporteur d’affaires.

 La seule limite qui peut exister pour l’entreprise concerne la gestion de sa trésorerie. En effet, si elle paie l’apporteur d’affaires au moment de la signature du contrat avec le tiers apporté, tandis que ce dernier la paie dans plusieurs semaines ou plusieurs mois, cela peut engendrer des tensions de trésorerie. Pour éviter de manquer de liquidité, l’entreprise peut prévoir dans le contrat d’apport d’affaires que le paiement de la commission intervient au moment du paiement par le client apporté. Elle peut également demander un acompte au client.

Qui peut devenir apporteur d’affaires ?

Pour devenir apporteur d’affaires, aucune formation ou diplôme n’est exigé. Cette profession n’est pas réglementée.

 Cependant, pour pouvoir vivre de cette activité, il est indispensable d’avoir certaines qualités et compétences. Par exemple, il est essentiel d’avoir un excellent sens du relationnel. Avoir un réseau relativement étendu dans le secteur d’activité de l’entreprise peut également être un réel avantage. De manière générale, pour être apporteur d’affaires, il faut avoir une appétence particulière pour le commercial.

D’autre part, il est possible de faire de l’apport d’affaires son activité principale ou une activité complémentaire. En effet, vous pouvez devenir apporteur d’affaires freelance ou bien conclure des contrats d’apport d’affaires avec des partenaires. À titre d’exemple, un lieu qui organise des événements peut conclure un contrat d’apport d’affaires avec un traiteur, afin de percevoir une commission quand il recommande le traiteur auprès des personnes qui réservent le lieu. De même, un webdesigner peut conclure un contrat d’apport d’affaires avec un rédacteur web, etc. Dans ce cas, l’apport d'affaires permet d’avoir une source complémentaire de revenus.

Quel statut juridique pour être apporteur d’affaires ?

Quel est le statut d'un apporteur d'affaires ? Le statut de l’apporteur d’affaires n'est régi par aucune loi en particulier. Toute personne peut donc exercer cette activité, et sous n’importe quelle forme. Puisqu’il n’a pas de statut particulier, l’apporteur d’affaires n’est en principe soumis à aucune formalité. 

Néanmoins, s'il souhaite exercer une activité régulière ou permanente, il est préférable que l'apporteur d'affaires soit inscrit au registre national des entreprises (RNE), en tant qu'entrepreneur individuel (EI) ou en tant que société, afin de bénéficier d’une existence légale, sociale et fiscale à part entière. Le choix du statut juridique est alors une question très importante à se poser !

 Ainsi, pour vous lancer comme apporteur d’affaires, vous pouvez choisir l’un des statuts suivants :

• L’entreprise individuelle avec option pour la micro-entreprise : les démarches sont simples et rapides. Les obligations comptables sont réduites au strict minimum, à savoir tenir un journal des recettes. Vous devez déclarer votre chiffre d’affaires chaque mois ou chaque trimestre. Vous bénéficiez alors d’un taux de cotisations sociales plus bas qu’en société.
• L’entreprise individuelle (EI) permet d’exercer une activité en nom propre sans limitation de chiffre d’affaires. Toutefois, les obligations administratives et comptables sont plus importantes qu’en micro-entreprise.
• La société : vous pouvez créer une société d’apport d’affaires seul (EURL ou SASU) ou à plusieurs (SARL ou SAS). Cela vous permet de créer une entité bien distincte de la personne des associés et de pouvoir déduire vos charges. Vous êtes imposé sur les bénéfices et non sur le chiffre d’affaires.

Micro-entreprise, SASU, EURL... Chaque statut a ses avantages et ses contraintes. Legalstart vous donne toutes les clés en main pour choisir la structure la plus adaptée à votre projet et à vos besoins.

Quelles sont les étapes pour devenir apporteur d'affaires ?

Devenir apporteur d’affaires ne se résume pas à trouver des clients : il faut d'abord sécuriser votre statut juridique et formaliser vos engagements.

1. Choisir le statut juridique adapté à votre activité

Avant de commencer la prospection, vous devez définir le cadre légal de votre activité. Le choix du statut juridique a un impact direct sur la simplicité de gestion et votre fiscalité : micro-entreprise, société (SASU ou EURL).

2. Formaliser la relation par un contrat d’apport d’affaires

Contrairement à une idée reçue, un simple accord oral ne suffit pas. La relation doit être encadrée par un contrat d’apport d’affaires écrit.

3. Développer votre réseau et prospecter

L'activité d'apporteur d’affaires est une obligation de moyen, et non de résultat. Vous n'avez pas l'obligation de garantir qu'un contrat sera signé, mais vous devez mettre en œuvre tous les efforts pour y parvenir. Il est essentiel d'identifier les clients potentiels et de les mettre en relation avec l'entreprise dans le respect des conditions fixées au contrat.

4. Facturer la commission et gérer les impayés

Une fois que le client apporté a signé le contrat et que les conditions de paiement sont remplies, vous devez émettre une facture à l'entreprise pour réclamer votre commission.

Quelle rémunération pour un apporteur d’affaires ?

La rémunération d’un apporteur d’affaires prend la forme d’une commission qui peut être déterminée de différentes manières :

• un pourcentage du contrat conclu grâce à l’apport d’affaires ;
• un montant forfaitaire ;
• un montant forfaitaire (part fixe) assorti d’une part variable, c’est-à-dire un pourcentage du montant du contrat.

 Le plus souvent, dans le contrat d'apporteur d'affaires, ce pourcentage de la commission d’apport d’affaires varie entre 2 et 15 % du montant du contrat signé par l’entreprise avec le client apporté. Mais cela peut aller jusqu’à 30 % dans certains cas. Le taux de commission va principalement dépendre du secteur d’activité et de l’expérience de l’apporteur d’affaires.

Quel régime social pour un apporteur d’affaires ?

Le régime social de l’apporteur d’affaires dépend principalement de son statut juridique. Ainsi, il relève du régime des travailleurs non-salariés (TNS) s’il est :

• entrepreneur individuel ;
• micro-entrepreneur ;
• gérant associé de l’EURL.

Au contraire, il est assujetti au régime des assimilés-salariés s’il est président rémunéré d’une SAS ou d’une SASU.

Appartenir à un régime social plutôt qu’à un autre va avoir deux conséquences principales. D’une part, la couverture sociale n’est pas la même ; d’autre part, le montant des cotisations sociales est plus ou moins élevé. La différence principale réside dans l'équilibre entre le coût et la protection.

1. Le régime des Travailleurs Non Salariés (TNS) : généralement associé au gérant majoritaire de SARL ou à l'entreprise individuelle, ce régime applique des cotisations sociales moins élevées (autour de 45 % du revenu net). En contrepartie, la protection est moins étendue que celle du régime général, notamment en matière de retraite complémentaire et d'indemnités journalières en cas d'arrêt maladie.
2. Le régime des assimilés salariés : associé au président de SAS/SASU, ce régime offre une couverture sociale plus complète (maladie, retraite, maternité), car il est rattaché au régime général. En revanche, le coût des cotisations est significativement plus élevé (environ 75 % à 80 % du salaire net).

De plus, une différence essentielle persiste en 2025 : quel que soit le régime, l'entrepreneur ne cotise pas à l'assurance chômage de France Travail (anciennement Pôle emploi) au titre de son mandat social.

Comment rédiger un contrat d’apporteur d’affaires ?

Le contrat d’apport d’affaires permet d’encadrer les relations entre l’entreprise et l’apporteur d’affaires. Ce contrat ne reposant sur aucun régime juridique spécifique, il peut être librement rédigé par les parties. Néanmoins, il est préférable d’être prudent quant au contenu du contrat puisque, pour les mêmes raisons, c’est uniquement celui-ci qui fera foi en cas de litige. 

Le contrat permet de déterminer toutes les modalités de la relation. Voici les stipulations de base que l'on trouve communément dans ce type de convention :

• L’identité des parties.
• L’objet du contrat, à savoir la mise en relation.
• Les obligations de l’apporteur d’affaires : son obligation principale est évidemment la recherche de clients. Le contrat pourra néanmoins préciser celle-ci, et éventuellement déterminer le champ d’intervention : la clientèle à prospecter, le périmètre géographique d’intervention, les produits et services proposés… Il s’agit d’une obligation de moyen, et non de résultat : l’apporteur d’affaires ne sera donc pas tenu responsable si aucun contrat n’est finalement conclu entre l’entreprise et la clientèle prospectée.
• La rémunération de l’apporteur d’affaires : le contrat doit en établir les conditions et définir les modalités de versement. Par exemple, l’entreprise pourra choisir de verser à l’apporteur d’affaires un pourcentage du chiffre d’affaires. Il est essentiel de faire apparaître le montant des commissions et leur mode de calcul.
• L'exclusivité éventuelle : une clause d’exclusivité peut être prévue par le contrat. L’apporteur d’affaires ne pourra alors intervenir qu’auprès de cette entreprise pendant toute la durée du contrat. Il faut être vigilant dans ce cas ! En effet, si la mission est trop limitée et encadrée, et qu’il est possible d'établir un lien de subordination (une relation hiérarchique) entre l'apporteur d'affaires et l'entreprise, le contrat pourra alors être requalifié en contrat de travail.
• La confidentialité : il est possible d’insérer une clause de confidentialité, afin de s’assurer que l’apporteur d’affaires ne divulgue pas d’informations sensibles sous peine de sanctions financières.
• Les « boilerplates » : il s'agit des clauses standards que l'on retrouve dans tous les contrats commerciaux, par exemple, la durée déterminée ou indéterminée du contrat, les conditions de rupture, la détermination d’une juridiction compétente en cas de litige, etc.

Le risque de requalification en contrat de travail est réel si l'apporteur d'affaires est trop encadré par l'entreprise (lien de subordination). Si l'entreprise impose des horaires de travail, des objectifs précis de prospection, ou un contrôle excessif, le contrat peut être requalifié en CDI par le Conseil des prud'hommes. Pour éviter cela, le contrat d'apporteur d'affaires doit insister sur l'indépendance de l'apporteur d'affaires, son absence d'obligation de résultat et la liberté d'organisation de son travail.