Article mis à jour le 08 août 2018

Contrat d'apporteur d'affaires : ce qu'il faut savoir

Camille Aliadière
Diplômée de l’Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne. Sous la direction de Pierre Aïdan, docteur en droit et diplômé de Harvard.

Dans un contrat d’apport d’affaires, une entreprise confie à un apporteur d’affaires la mission de trouver des clients potentiels et de les lui présenter. Cette pratique est très répandue et permet à l’entreprise d’externaliser une partie de son activité d’acquisition de clientèle. Le contrat d’apporteur d’affaires se caractérise par son absence de cadre juridique : cela permet une grande liberté rédactionnelle mais c'est bien entendu générateur de risques et d'incertitudes.

Si vous venez de créer une entreprise et que vous vous interrogez sur la manière d'acquérir plus de clients, ce type d'approche est susceptible de vous intéresser. On fait le point sur le statut particulier de l’apporteur d’affaires et le contrat d’apport d’affaires.

En quoi consiste le contrat d’apporteur d’affaires ?  

Il n'y a pas de définition juridique du contrat d’apport d’affaires. Il s'agit d'un contrat commercial dit "innomé". Ce type de convention régit la relation entre une entreprise et un apporteur d’affaires. Concrètement, la mission générale de l’apporteur d’affaires est de démarcher de la clientèle pour l’entreprise, de lui "apporter des affaires". Il joue donc un rôle d’intermédiaire, afin de mettre en contact l’entreprise avec de potentiels clients.

En pratique, l’apport d’affaires recouvre des situations extrêmement variées. On trouve ce type d’accords commerciaux dans quasiment tous les secteurs : tous types de commerces, banques, assurances, etc.

Que trouve-t-on dans un contrat d’apporteur d’affaires ? 

Le contrat d’apport d’affaires permet d’encadrer les relations entre l’entreprise et l’apporteur d’affaires. Ce contrat ne reposant sur aucun régime juridique spécifique, il peut être librement rédigé par les parties. Néanmoins, il est préférable d’être prudent quant au contenu du contrat puisque, pour les mêmes raisons, c’est uniquement celui-ci qui fera foi en cas de litige.

Le contrat permet de déterminer toutes les modalités de la relation. Voici les stipulations de base que l'on trouve communément dans ce type de convention :

  • La rémunération de l’apporteur d’affaires : le contrat doit en établir les conditions et définir les modalités de versement. Par exemple, l’entreprise pourra choisir de verser à l’apporteur d’affaires un pourcentage du chiffre d’affaires.

  • Les obligations de l’apporteur d’affaires : son obligation principale est évidemment la recherche de clients. Le contrat pourra néanmoins préciser celle-ci, et éventuellement déterminer le champ d’intervention : la clientèle à prospecter, le périmètre géographique d’intervention, les produits et services proposés… Il s’agit d’une obligation de moyen, et non de résultat : l’apporteur d’affaires ne sera donc pas tenu responsable si aucun contrat n’est finalement conclu entre l’entreprise et la clientèle prospectée.

  • L’exclusivité : une clause d’exclusivité peut être prévue par le contrat. L’apporteur d’affaires ne pourra alors intervenir qu’auprès de cette entreprise pendant toute la durée du contrat. Il faut être vigilant dans ce cas ! En effet, si la mission est trop limitée et encadrée, et qu’il est possible d'établir un lien de subordination (une relation hiérarchique) entre l'apporteur d'affaires et l'entreprise, le contrat pourra alors être requalifié en contrat de travail.

  • Les "boilerplate" : il s'agit des clauses standards que l'on retrouve dans tous les contrats commerciaux, par exemple, la durée déterminée ou indéterminée du contrat, les conditions de rupture, la détermination d’une juridiction compétente en cas de litige, etc.

Quelles sont les particularités du statut d’apporteur d’affaires ?

Le statut de l’apporteur d’affaires n'est régi par aucune loi en particulier. Toute personne peut donc exercer cette activité, et sous n’importe quelle forme. Puisqu’il n’a pas de statut particulier, l’apporteur d’affaires n’est en principe soumis à aucune formalité.

Néanmoins, s'il souhaite exercer une activité régulière ou permanente, il est préférable que l'apporteur d'affaires soit inscrit au Registre du commerce, en tant qu'entreprise individuelle (le régime de la micro-entreprise, ex auto-entrepreneur est utile pour débuter) ou en tant que société, afin de bénéficier d’une existence légale, sociale et fiscale à part entière. Le choix du statut juridique est alors une question très importante à se poser !

Par ailleurs, certaines activités règlementées ne pourront entrer dans le champ d’action de l’apporteur d’affaires. Par exemple, celui-ci n’est pas habilité à prospecter de la clientèle pour un avocat ou à négocier un prêt immobilier. Le contrat qui prévoirait une telle mission serait alors nul.

Le statut d’apporteur d’affaires ne doit pas être confondu avec d’autres intermédiaires commerciaux aux activités relativement similaires :

  • Le courtier : contrairement à l’activité d’apporteur d’affaires, celle de courtier est encadrée dans le code du travail. Le courtage est relativement courant dans le domaine des assurances ou de la négociation de prêt immobilier, domaines hors du champ d’activité de l’apporteur d’affaires.

  • L’agent commercial : celui-ci contracte et négocie au nom de l’entreprise pour laquelle il est mandaté, alors que l’activité de l’apporteur d’affaires se limite à la mise en relation. De plus, le statut d’agent commercial est règlementé par la loi, ce qui lui permet de bénéficier de certains droits (par exemple, il bénéficie d’une prime d’indemnité importante au terme du contrat).

Grâce au statut souple de l’apporteur d’affaires et au peu de formalités requises pour ce type de contrat, l’apport d’affaires représente une option d'acquisition de clientèle intéressante tant pour l’entreprise que pour l’intermédiaire. Il sera toutefois nécessaire d’être vigilant lors de la rédaction du contrat, puisqu'il s'agit du seul document établissant les modalités de la relation d'affaires.

Mise à jour : 08/08/2018

Rédacteur : Camille Aliadière, diplômée de l’Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne. Camille est spécialisée dans l’accompagnement juridique des entrepreneurs. Sous la direction de Pierre Aïdan, docteur en droit et diplômé de Harvard.

 

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